Se você perguntar para prestadores de serviço o que eles fazem, 97.28% deles te responderá “Eu entrego soluções”. Como soluções são criadas para resolver algum problema, ao invés de entregar soluções, o que as empresas realmente fazem é resolver algum problema que o cliente tenha.

Porém, quanto mais cabeludo é o problema do cliente, mais difícil é entregar a solução completa. Por isso, boa parte das empresas se especializa em resolver muito bem um pedaço do problema.

Só que o cliente não quer só isso, ele quer que o problema seja resolvido por completo.

Por exemplo, digamos que você venda um software de suporte a gestão e quer vender para uma empresa que precise melhorar sua organização. Você pode criar o melhor software do mundo, mas se a empresa não tem processos bem definidos, provavelmente a ferramenta não será usada.

E aí entra o dilema: eu me envolvo mais ou considero que já fiz a minha parte e pronto?

Como adeptos fervorosos da parábola da piscina, acreditamos que resolver o problema inteiro (e não só sua parte específica) é o ideal – apenas assim o cliente confiará em você, ficará felizão e além de comprar de novo seus serviços, provavelmente vai te indicar para outros clientes.

Eu tenho a foooorrça!!!!

Porém, não estou dizendo: vai lá, se vira pra fazer tudo, mesmo que não seja da sua área de atuação. Seguem 4 dicas para quem quer resolver o problema até o fim, garantindo a satisfação do cliente, mas sem se matar pra isso:

1- Conheça os participantes do seu mercado

Como pré-requisito para dar boas recomendações sobre sua área, é essencial que você conheça bem todos os agentes do seu mercado, desde concorrentes diretos, até quem complementa o seu serviço.

A empresa de software deveria conhecer empresas de consultoria em processos (para organizar a casa), empresas de infra-estrutura/computadores (para garantir que o software rodará bem) e empresas de treinamento para que o uso dele seja cada vez mais otimizado.

2- Descubra qual é a real dor do seu cliente

Normalmente o cliente sabe qual é o problema que tem, mas dificilmente sabe qual será a melhor forma de resolvê-lo. Por isso, cabe a você, especialista da área, analisar e fazer recomendações – mesmo você tenha que recomendar que o cliente não contrate seu serviço. Acredite, um potencial cliente que confia em você será um promotor (ou até futuro cliente) muito melhor do que alguém que comprou sem precisar.

Se a empresa de software tivesse mapeado a real necessidade do cliente, veria que o cliente precisaria primeiro definir seus processos e só então pensar no software.

3- Decida como você vai entregar a solução completa

Basicamente existem 3 opções:

• Você mesmo pode oferecer tudo: não é fácil, mas se você tiver experiência e executar bem, essa pode ser uma boa opção.
• Subcontratando: caso seu cliente queira que você seja o responsável por tudo, você pode contratar os serviços complementares e gerenciar a entrega de cada parte.
• Fazendo parcerias: aproxime-se das empresas que entregam serviços complementares e combine um formato para indicação de clientes ou até implementação conjunta.

4- Resolva o problema até o fim e deixe seu cliente feliz

Depois de conhecer muito bem o mercado, entender a dor do cliente e decidir como entregar a solução, só falta uma coisa, entregar a solução e resolver o problema até o fim!

Um ótimo exemplo de como entregar a solução completa é o que a Itautec está fazendo com o programa ItautecNet. Através dele, prestadores de serviços em TI ou informática de todo o Brasil podem indicar computadores e notebooks para seus clientes, como forma de complementar a solução do problema.

Além de receber indicações relevantes, o cliente ainda tem acesso a preços especiais e o consultor recebe uma comissão pelas indicações.

O formato de entrega é o de parceria. O consultor só faz a indicação e a Itautec se responsabiliza por toda a logística e entrega dos equipamentos.

Fonte:

Saia do Lugar