São Paulo – Provadores de lojas de roupas costumam ser cenário de uma clássica cena no mundo dos vendedores. A atendente, nitidamente constrangida, diz que a peça ficou ótima na cliente que mal consegue respirar vestindo uma roupa tão apertada. No fim das contas, a venda não acontece.
Muitas vezes, o vendedor fica com fama de mentiroso, mesmo que a intenção não seja exatamente esta. “Essa abordagem de venda faz o cliente ficar ainda mais em dúvida”, explica Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.
Mentir, não deixar o cliente falar e ser pouco profissional são erros fatais na hora de vender. Um empreendedor que sabe vender deve ser também um consultor e evitar algumas expressões que pegam mal com a clientela e podem até manchar a imagem da sua pequena empresa.
1. “O produto foi feito para você”
O clássico dos provadores ainda é muito usado pelos vendedores na tentativa de convencer o cliente. O produto pode ter ficado bem no consumidor, mas, levada ao pé da letra, a expressão é mentirosa. “É óbvio que aquilo não foi feito sob medida para o cliente. Se ele estiver inseguro, vai ficar em dúvida”, diz.
2. “Tenho uma condição especial só para você”
Este é mais um caso de expressão que pode soar altamente falsa. A sugestão do especialista é evitar frases que não pareçam reais. “Está na cara que é uma mentira. O cliente percebe e deixa de confiar no vendedor”, conta Rodrigues. No fim, esta expressão mostra mais que o vendedor está interessado na comissão da venda e do que no bem estar dos clientes.
3. “O nosso produto é melhor”
É muito comum, segundo Rodrigues, a tática de desmerecer a concorrência para tentar convencer o consumidor. “Antes de falar que o seu produto é melhor, saiba o que o cliente quer. Ele pode rebater o seu argumento e a situação ficaria chata”, explica. Além disso, é importante construir uma imagem própria para a sua marca, que não deve ser só baseada na comparação com os concorrentes.
4. “Você nunca vai conseguir uma proposta melhor”
Neste caso, a intenção do vendedor pode ser valorizar o seu produto e a sua marca. Mas acaba correndo o risco de ofender os clientes. “Dizer ‘nunca’ subestima a capacidade do cliente em conseguir uma oferta melhor. É uma expressão muito negativa e o cliente pode se indispor mais facilmente”, afirma. Mais uma vez, vale a pena valorizar o seu negócio indicando os seus diferenciais no mercado.
5. “Esta é a nossa política. Não há como mudar”
Quando o vendedor se vê em dificuldade, ele pode usar a empresa como desculpa para o cliente. “Não fale mal da sua própria empresa ou produto por mais que o cliente esteja pressionando”, ensina Rodrigues. Em uma negociação, o melhor a fazer é tentar uma proposta dentro das condições do cliente e da empresa.
6. “O concorrente é muito ruim”
Mais uma vez, os vendedores usam com frequência a tática de diminuir o concorrente com o objetivo de valorizar a própria empresa. “Normalmente, quando o cliente está pendendo para a concorrência ele já tende a achar que ela é melhor. O desafio é convencê-lo que a solução da sua empresa é melhor”, explica.
7. “Amiga, querida…”
Intimidade demais faz mal para as vendas também. “Não pode chegar chamando o cliente de amigo. Demora anos para se tornar amigo de alguém. Soa falso”, explica Rodrigues. O ideal, nestes momentos, é sentir qual é o comportamento do consumidor: se ele é tímido, extrovertido ou mesmo indiferente. “Existe um mito do quebra-gelo. É louvável estabelecer empatia, mas é um engano achar que simular intimidade é uma forma de conquistar o cliente”, diz. Por isso, nada de apelidos ou adjetivos. Chame o cliente pelo nome apenas.
Fonte: Exame
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